Super Irrational at the Supermarket

Istraživanja pokazuju da se preko 70% odluka o kupovini donosi na mestu kupovine. To znači da su ove kupovine impulsivne i da ogroman uticaj na odluku o kupovini ima mesto prodaje. Otuda i razvoj trgovinskog marketinga kao discipline koja o tome vodi računa. Trgovinski marketing treba da pruži podršku prodaji, kroz adekvatan izbor kanala distribucije, aktivno sudelovanje u sprovođenju strategije izabranog marketing mixa, vodeći računa o troškovima lanca snabdevanja. Strategija trgovinskog marketinga se sprovodi uporedo sa strategijom brenda i može se reći da ima za misiju obezbedjenje dostupnosti proizvoda u pravo vreme, na pravom mestu, pravim potrošačima.

A potrošači su čudan neki soj, iako se ciljne grupe mogu lako identifikovati dobro koncipiranim istraživanjem tržišta, poslednjih godina provlači se termin potrošačaka šizofrenija, koji treba da označi potrošača koji menja model ponašanja od slučaja do slučaja. Svet oko nas se menja, pa i dobri stari potrošač. A u skladu sa tim i metode i strategije prodaje. Naizgled sitnice, poput mesta predviđenog za proizvod, većeg pakovanja sa manjom koncentracijom,i raznih unapređenja prodaje koja kreiraju dodatnu vrednost za kupaca.

Interesantan video o ponašanju potrošača u supermarketu čiji je autor Dan Ariely, ukazuje na neke od ovih situacija. Dan Ariely je i autor članka The End of Rational Economics u julsko-avgustovskom broju časopisa Harvard Business Review.