Put na inostrano tržište popločan je dobrim mukama

U poslednje vreme svedok sam preduzetničkih napora da se neki srpski brendovi plasiraju na inostrana tržišta. Ovakve ideje inicirane su od pojedinačkih preduzetnika, najčešće naših ljudi koji traže povoljnu poslovnu priliku za investiranje i zaradu. I to je s jedne strane lepo videti jer Srbija ima ogroman potencijal stranih ulagača u svojoj dijaspori. S druge strane, osuđeno je na neuspeh iz različitih razloga.

Ono na šta se računa pri „dovlačenju“ srpskih brendova na ova tržišta je patriotski konzumeziram, nostalgija za rodnom zemljom i emotivni momenat, samim tim kao ciljna grupa nameću se su naši iseljenici. Što može da predstavlja solidnu osnovu za dobru prodaju ali samo do sledeće faze realizacije plana a to je marketing funkcija, pre svega informisanost, i kanali distribucije, pre svega dostupnost proizvoda.



Austrija, Nemačka, Švajcarska, Francuska deluju privlačno i geografski su blizu. Ali ova tržišta su zasićena, konkurentna, za razliku od srpskog tržišta na kome se još prelamaju koplja za tržišno učešće i koje garantuje rast, gde još uvek postoje nepokrivenui tržišni segmenti. Iz tog razloga, strane firme imaju strateške interese da uđu na tržište, i uprkos opštoj priči o potrebi da se poveća izvoz, naše firme koje nisu osnovane samo sa ciljem izvoza, moraju najpre odbraniti svoj udeo na domaćem tržištu a kasnije eventualno razmišljati o izvozu. Druga stvar je strani kapital koji je ušao u mnoga domaća preduzeća, pre svega je reč o multinacionalnim kompanijama koje imaju akvizirane firme i u tim zemljama, za koje razvijaju posebne brendove, pa im nije u interesu izvoz domaćeg brenda koji bi bio konkurencija takođe njihovom brendu na tom tržištu. Ove činjenice kao i pitanje zašto kompanije same nisu krenule u osvajanje tržišta kada je to već dobra šansa trebalo bi da imaju u vidu preduzetnici kada kreću u ovakav (rizičan) podvig?

Recimo da im nije u strateškom interesu. Ipak, one će prihvatiti ovakvu inicijativu. Zašto? Pa cilj im je da prodaju svoj proizvod, posrednik u ovom slučaju, naš preduzetnik preuzima rizik, on mora da kupi od kompanije da bi na inostranom tržištu prodao. Drugo, on deluje kao izvidnica za kompaniju, "probajući" tržište, možda vremenom firma proceni da se i njoj isplati da uđe na to tržište. Druga stvar je ako je kompaniji u interesu da izvozi i to ima kao cilj, ona će investirati u istraživanje tržišta, partnera ili posrednika na tržištu. Ali izvoz po svaku cenu je stvar prošlosti, izvozi se zbog finansijskog ili strateškog momenta.


I da se nadovežem, godinama slušam kako je izvozna šansa u poljoprivrednoj proizvodnji. Izvoz poljoprivrednih proizvoda u EU, kada se zna da je poljoprivreda najzaštićenija grana EU i da je produktivnost daleko ispod produktivnosti u EU? Ili možda izvoz u rastuća tržišta Rusije, Indije i Kine kada se ne mogu obezbediti dovoljno količine da bi se sa njima poslovalo? Možda, je šansa izvoz organske proizvodnje, sa oznakom zdrava hrana, ili semenskih sorti. Poljoprivredni proizvodi, beleže tendenciju pada cene na svetskim berzama već decenijama, isti problem koji muči naše malinare i višnjare, mučio je i prozvođače kafe, pamuka, šećerne trske, dok te iste planataže nisu preuzele opet multinaionalne kompanije da za svoj groš organizuju proizvodnju.

Ni naši preduzenici, ni naši poljoprivrednici ne poseduju finansijsku inteligenciju, što je najgore mnogi ne žele da slušaju, i uče na svojim ili tuđim greškama. Postoje verovatno i duboki razlozi zašto je to tako. Verujem da ćemo vremenom usvojiti tržišna znanja, ali najpre treba da to shvatimo, u međuvremenu put u pakao popločan je dobrim namerama.